「いきなりWeb担当になって」と頭を抱えるあなたへ。成果を出すための「3つの壁」の乗り越え方
「来月から、ウチのWebサイトとSNSの運用、君に任せるよ」
上司からの突然の辞令。Web担当者に任命されたものの、正直なところ「何から手をつければいいのか見当もつかない」と頭を抱えていませんか？
「とりあえずブログを更新すればいいの？」
「インスタグラムを始めれば売上が上がるの？」
そう考えるのも無理はありません。しかし、少し厳しい現実をお伝えすると、単にツールを使うだけでは今のWebマーケティングで成果を出すことは困難です。なぜなら、現代のWeb担当者の役割は、単なる「サイトの管理者」から、経営戦略の中核を担う「統合型コミュニケーションの設計者」へと、劇的に変化しているからです。
この記事では、新任Web担当者が必ずぶつかる構造的な「3つの壁」の正体を暴き、それを乗り越えて社内でヒーローになるための具体的な戦略と予算配分の方法を徹底解説します。これは、個人のスキル不足の話ではなく、知っていれば防げる「迷子」にならないための地図です。
【目次】
- Web担当者を待ち受ける「3つの壁」とは？
- 第1の壁：「知識の壁」—— 戦術の森で迷子にならないために
- 第2の壁：「予算の壁」—— 経営層を納得させるロジック
- 第3の壁：「体制の壁」—— 孤独な戦いからチーム戦へ
- 正解は「伴走型パートナーシップ」
- 最後に：最初の一歩を踏み出すあなたへ
Web担当者を待ち受ける「3つの壁」とは？
Web担当者が成果を出せず疲弊してしまう原因は、大きく分けて以下の3つに集約されます。
- 知識の壁： 専門用語や手法が多すぎて、何が正解かわからない。
- 予算の壁： 会社から十分な予算がもらえない、または効果を証明できない。
- 体制の壁： 業務量が膨大すぎて一人では回らない、または外注先とうまくいかない。
これらはあなたの能力不足ではなく、構造上の問題です。一つずつ解決策を見ていきましょう。
第1の壁：「知識の壁」—— 戦術の森で迷子にならないために
Webマーケティングの世界に足を踏み入れると、SEO、リスティング、ディスプレイ広告、MA、UI/UX…といったカタカナ用語（専門用語）の嵐に襲われます。
多くの初心者が陥る失敗パターンは、「流行っているからTikTokをやろう」「とりあえず動画広告を出そう」といった「手段（How）」の話から始めてしまうことです。これを「戦術の森で迷子になっている状態（木を見て森を見ず）」と言います。
この壁を突破するために必要なのは、個別のツールの勉強ではなく、全体を俯瞰する「戦略（森）の地図」を持つことです。そのために、2つのフレームワークを使いましょう。
1. 3C分析で「戦う場所」を決める
まずは、以下の3つの視点で自社の状況を整理します。
- Customer（市場・顧客）： あなたのターゲットは誰ですか？単に「30代男性」といった属性だけでなく、「どんな悩みを抱え、どんなキーワードで検索し、何を解決したいと思っているか」まで深掘りします。
- Competitor（競合）： ライバルはどこですか？競合のWebサイトやSNSを分析し、彼らが訴求しているポイントは何か、逆に彼らが手をつけていない「空白地帯」はどこかを探ります。
- Company（自社）： 自社だけの強み（USP）は何ですか？価格ですか？品質ですか？それとも創業者の想い（ストーリー）ですか？競合にはない、顧客に響く独自の価値を再定義します。
2. カスタマージャーニーで「おもてなし」を設計する
3C分析でターゲットが決まったら、その顧客が購入に至るまでの「旅（ジャーニー）」を3つの段階に分けて考えます。
- 集客（Attraction）： まだ自社を知らない人を呼び込む段階。SEOやWeb広告で、適切なキーワードを通して接点を作ります。
- 接客（Engagement）： サイトに来てくれた人に魅力を伝える段階。Webサイトは「24時間働く営業マン」です。分かりやすい情報設計で、疑問を解消し、信頼を勝ち取ります。
- 追客（Nurturing）： 一度接点を持った人と関係を続ける段階。SNSやメルマガで有益な情報を届け、忘れられないようにし、リピーターになってもらいます。
このように、「誰に・何を・どう届けるか」という設計図があって初めて、個別のツール（戦術）が意味を持つのです。
第2の壁：「予算の壁」—— 経営層を納得させるロジック
「新しい施策をやりたい」と意気込んでも、立ちはだかるのが予算の壁です。「広告費をかけて、一体いくら儲かるんだ？」という上司の問いに、言葉に詰まってしまった経験はありませんか？
経営層は「投資対効果（ROI）」を重視しますが、ブランディングなどの施策は効果が見えるまでに時間がかかります。このギャップを埋めるには、「勘」ではなく「ロジック（数字と根拠）」で武装する必要があります。
ステップ1：業界の「相場」を知る
まずは、一般的な予算の目安を知りましょう。多くの企業では、売上高に対する広告宣伝費の比率を基準にしています。
- BtoC（化粧品・通販・ITサービスなど）： 売上の10〜15%
- 認知が直接売上に結びつきやすいため、高めの投資が一般的です。
- BtoB（製造業・法人サービスなど）： 売上の5〜10%
- 検討期間が長く、人的営業も絡むため、比率はやや低めになります。
「業界標準がこれくらいなので、弊社もまずはこのラインを目指すべきです」と言えば、説得力が増します。
ステップ2：Googleも採用する「70：20：10の法則」
予算を獲得したら、それをどう配分するかが重要です。全額を新しい施策に突っ込むのはギャンブルですし、かといって現状維持だけではジリ貧になります。 そこで推奨されるのが、Googleなども採用している黄金比率です。
- 70%：守りの予算（Core）
- リスティング広告（指名検索）や主要キーワードのSEOなど、「すでに効果が出ると分かっている鉄板施策」**に投じます。これで確実なリターンを作ります。
- 20%：改善の予算（Adjacent）
- 既存施策の配信先を少し広げたり、ランディングページ（LP）のデザインテストを行ったりと、効率を高めるための改善・拡張に使います。
- 10%：攻めの予算（Transformational）
- TikTokなどの新興SNSや、新しい動画広告など、「未知の領域への実験」に使います。失敗するかもしれませんが、ここから未来の成長の種が生まれます。
【参考】イニシャル・ランニングコストの相場
ステップ3：フェーズ別の予算配分モデル
予算規模が小さい初期段階では、選択と集中が必要です。 例えば、月額25万円程度のスモールスタートなら、「検索広告（80%）＋LP改善（20%）」という配分がおすすめです。まずは「今すぐ客」を確実に刈り取り、売上を作ることに全集中します（モデルA）。 そこから予算が増えてきたら、中長期的な資産になるSEO対策や、認知拡大のためのSNS広告へと投資範囲を広げていく（モデルB, C）のが、失敗しないステップアップの方法です。
第3の壁：「体制の壁」—— 孤独な戦いからチーム戦へ
Web担当者の業務範囲は膨大です。記事の執筆、画像の加工、広告の入稿、アクセスの解析、SNSのコメント返信…。これらを「コスト削減」という名目で全て一人（インハウス）で抱え込むと、担当者は疲弊し、本来やるべき「戦略の検討」ができなくなります。
逆に、全てを制作会社や広告代理店に丸投げ（アウトソーシング）してしまうと、社内にノウハウが蓄積されず、自社のビジネス実態と乖離した施策が行われてしまうリスクがあります。
正解は「伴走型パートナーシップ」
この「体制の壁」を突破する鍵は、自社とプロの役割を明確に分け、「伴走型（パートナー）」の関係を築くことです。
【自社（あなた）がやるべきこと：プロデューサー】
- 一次情報の提供： 商品の本当の強み、顧客からの生の声、社内の事情など、内部の人間にしか分からない情報を提供します。
- 顧客対応・SNS投稿： リアルタイム性が求められる発信や、顧客との直接的なコミュニケーションは自社で行うのがベストです。
- 意思決定： パートナーからの提案を受け、最終的なGo/No Goを判断します。
【プロ（外部パートナー）に任せること：実行部隊】
- 戦略設計のサポート： あなたの情報を元に、客観的な視点で3C分析やKPI設定を行います。
- 専門的実務： 複雑な広告運用の調整、デザイン制作、コーディング、詳細なデータ分析など、専門スキルと最新知識が必要な作業はプロに任せます。
このように、あなたは「指揮官（プロデューサー）」となり、信頼できるパートナーを「実行部隊」として動かすチーム体制を作ることが、持続的に成果を出すための最適解です。
Web担当者が目指すべき未来
Webマーケティングの世界はさらに進化しています。BtoB企業を中心に「Webからのリード（見込み客）獲得」への期待はかつてないほど高まっており、広告予算を増額する企業も増えています。
一方で、Cookie規制などにより、データを活用したマーケティングの難易度は上がっています。だからこそ、小手先のテクニックではなく、今回解説した「3C分析などの基礎的な戦略」と、「ロジックに基づいた予算配分」、そして「プロと協力する体制」という本質的な土台が重要になるのです。
特に、地方企業においては、Webだけでなくチラシや実店舗と連携した戦略（O2O）も依然として有効です。自社の商圏や特性を理解してくれる、地域密着型のパートナーを見つけることも成功への近道となるでしょう。
最後に：最初の一歩を踏み出すあなたへ
いきなり全ての壁を乗り越える必要はありません。 まずは、「自社のターゲットは誰で、どんな強みを伝えたいのか？」 この問いに対する答えを、紙に書き出すことから始めてみてください。それが、戦略という「森」を見るための最初のコンパスになります。
「管理者」から「設計者」へ。 あなたのWeb担当者としての挑戦は、会社を大きく変える可能性を秘めています。自信を持って、その第一歩を踏み出してください。
もし自分たちのビジネスで抱えている問題点が分からない、問題点は分かっているが改善策が分からないということであれば、是非ご気軽にご相談ください。さまざまな事例に対応してきたノウハウを最大限活用し、企業様の不安や悩みを解決するだけではなく、「頼んでよかった」と思える安心をご提供します。
