ペルソナ設定とは？方法から注意点まで、必須項目を徹底解説！

「ペルソナが重要とは聞くけど、具体的にどう設定すればいいか分からない…」
「時間をかけてペルソナを作ったのに、思うように施策に活かせていない…」
「設定したペルソナが本当に正しいのか、チームで共通認識が持てない…」

Webマーケティングに携わる中で、このような「ペルソナ設定」に関する壁に突き当たっている方は多いのではないでしょうか...？

その重要性は理解しつつも、
「何から手をつければ良いのか」「作ったものをどう活用するのか」という
具体的なアクションが見えず、せっかくの取り組みが無意味になってしまうこともあります。

この記事では、マーケティングの土台となる「ペルソナ設定」について、
その本質から実践的な活用方法までを徹底的に解説します！
正しい手順でペルソナを設定し、分析の「軸」として定めることで具体的な成果へと繋がる可能性が上がります。

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１.ペルソナ設定とは？ターゲットとの決定的な違いを解説

まず、すべての土台となる「ペルソナ」を解説していきます。
ペルソナとは、もともと「仮面」を意味するラテン語が語源です。マーケティングの世界では自社の商品やサービスを利用する、理想的で具体的な顧客像を指します。

多くの人が混同しがちな「ターゲット」との違いは、解像度の高さの具体性にあります。

ターゲット：「旅行好きの30代男性」「都内在住の女性会社員」といった、属性で区切られた集団を指します。輪郭がぼやけており、その中には多種多様な価値観を持つ人々が含まれます。
ペルソナ：ターゲットをさらに深く掘り下げ、「36歳男性、鈴木太郎さん。東京都在住で年収600万円。趣味は一人旅で、年に3～4回は国内の温泉地を巡る。情報収集はSNSよりも旅行雑誌を好み…」というように、まるで実在する一人の人物かのように、年齢、性別、職業、年収、家族構成、趣味、価値観、ライフスタイルまでをリアルに設定します。

ユーザーのあらゆる「行動（イベント）」を軸にデータを計測できます。ページの表示はもちろん、ボタンのクリック、動画の再生、ファイルのダウンロードといったウェブサイトやアプリ上で行われる様々な操作1つひとつを「イベント」として記録します。

これらを基にサイトの強み（よく読まれているページ、成果に繋がりやすい行動）を伸ばし、弱み（離脱が多いページ、分かりにくい導線）を改善していきます。

２.なぜペルソナ設定は重要なのか？マーケティングにもたらす3つのメリット

時間と労力をかけてまで、なぜペルソナを設定する必要があるのでしょうか。その重要なメリットを3つのポイントで解説します。

メリット①：顧客の視点に立ち、そのニーズや課題を深く理解できる

不特定多数に向けたメッセージは、結局誰の心にも刺さりません。
しかし、「鈴木太郎さん」という具体的な人物像がいれば、
「彼ならどんな言葉に心を動かされるだろう？」「どんな情報を求めているだろう？」と、思考をリアルに想像できます。

これにより、広告コピーや記事コンテンツが研ぎ澄まされ、顧客の心に深く刺さるメッセージを発信できるようになります。

メリット②：施策の精度と一貫性が向上

ペルソナという明確な「一人」が存在することで、マーケティング施策の方向性がブレなくなります。
「鈴木太郎さん」のライフスタイルや価値観が分かっていれば、
彼がよく利用するメディアに広告を出したり、彼が好むデザインでWebサイトを構築したりと、
あらゆる施策の精度が劇的に向上します。

これにより、サービス開発から広告活用まで、すべての活動に一貫性が生まれ、相乗効果が期待できます。

メリット③：チーム内で顧客像の共通認識を持てる

マーケティングはチームで行うものです。
デザイナー、ライター、営業担当者など、各メンバーが持つ「顧客像」にズレがあると、施策に一貫性がなくなり、プロジェクトはうまく進みません。

ペルソナを作成し、具体的な人物像を共有することで、「私たちは、鈴木太郎さんのためにこのサービスを作っている」という共通認識が生まれます。

これにより、意思決定がスムーズになり、プロジェクトを効率的に進めることができます。

３.ペルソナ設定の具体的な方法・手順【5ステップで解説】

STEP 1：情報収集の方針を決める

まずは、どのような情報を集めるべきか、その土台となる情報収集の方針を固めます。
自社のサービスや商品の現状を分析し、競合他社がどのような顧客をターゲットにしているかを調査しましょう。

STEP 2：顧客データを収集・分析する（定量・定性）

次に、ペルソナの核となるリアルな顧客データを収集します。
思い込みや理想を排除し、客観的な情報を集めることが重要です。

既存顧客データ分析：すでに顧客がいる場合は、購買データやアクセス解析データ（Google Analyticsなど）を分析し、年齢、性別、地域などの属性を把握します。
アンケート：既存顧客や見込み顧客に対してアンケートを実施し、ニーズや悩み、ライフスタイルに関する情報を収集します。
インタビュー：特にLTV（顧客生涯価値）が高い優良顧客に直接インタビューを行うことで、アンケートでは得られない深層心理や行動の背景にある価値観を深く理解できます。
SNSやQ&Aサイトの調査：顧客がいない新規事業の場合は、SNSやYahoo!知恵袋などで、未来の顧客が抱えるリアルな悩みや興味関心を調査します。

STEP 3：情報を整理して人物像を構築する

収集したデータをもとに情報をまとめ、ペルソナの骨格を組み立てていきます。
例えば、「〇〇という課題を抱えている人が多い」「〇〇というメディアを参考にしている」といった共通項を見つけ出し、人物像を徐々に明確化していきます。

STEP 4：ペルソナシートを作成する

整理した情報を元に、一人の人物としてペルソナシートにまとめていきます。
名前や顔写真（フリー素材などでOK）を付けると、よりリアルなイメージが湧きやすくなります。

番外編：企業ペルソナを設定

BtoB（企業向け）ビジネスの場合は、担当者個人のペルソナに加えて企業そのもののペルソナを設定することがポイントです。業界、企業規模、課題、意思決定プロセスなどを明確にすることで、より的確なアプローチが可能になります。

4.ペルソナ設定に含めるべき必須項目【テンプレート付きで紹介】

ペルソナシートに落とし込むべき項目は多岐にわたりますが、ここでは基本となる要素をテンプレートとして紹介します。

カテゴリ	項目例	具体例（旅行サービスの場合）
基本情報	顔写真、氏名、年齢、性別、居住地、職業、役職、学歴、年収、家族構成	鈴木太郎（36歳・男性）。都内在住。IT企業勤務。年収600万円。一人暮らし。
パーソナリティ	性格、価値観、口癖、目標、悩み、課題	慎重派だが好奇心旺盛。「とりあえずやってみる」が口癖。仕事のストレスを癒やしたい。
ライフスタイル	趣味、休日の過ごし方、好きなブランド、購読メディア（雑誌、SNS等）	趣味は一人旅と温泉巡り。休日は気になるカフェを開拓。よく見るのは旅行雑誌とYouTube。
ITリテラシー	PC/スマホ利用時間、よく使うアプリ、情報収集の方法	スマホでの情報収集がメイン。旅行先の予約はPCで行う。SNSは見る専門。
自社との関係	商品・サービスを知ったきっかけ、購入動機、比較検討した他社サービス	ネット広告で発見。口コミの良さが決め手。A社と比較検討した。